Lead KPI Aufstellung

Ziel: Eine gemeinsame KPI‑Sprache für Marketing & Vertrieb schaffen. Der SQL (Sales Qualified Lead) ist die zentrale, gemeinsam verantwortete Metrik.

1) Gemeinsame Definitionen

Lead: Rohkontakt mit gültiger Kontaktmethode (E‑Mail/Telefon).
MQL: Lead erfüllt Marketing‑Fit (z. B. Branche, Größe, Rolle) und zeigt Interesse (Intent‑Signal/Formularfrage).
SQL (Kern‑KPI): Vom Vertrieb innerhalb SLA geprüft und akzeptiert (Mindestkriterien erfüllt). Erst hier zählt die Übergabe als Erfolg.

Pipeline: Lead → MQL → SQL → Opportunity → Won

2) SQL‑Definition‑Sheet (Vorlage)

Zielkundenprofil (Firmographics)

Branche (z. B. Maschinenbau, IT‑Services)
Unternehmensgröße (z. B. ≥ 100 MA)
Region/Markt (z. B. DE/DACH)

Rollen & Einfluss

Kontaktrolle (Director/Head/VP/C‑Level)
Buying‑Center (Initiator, Nutzer, Entscheider, Gatekeeper)

Intent & Bedarf

Projektstatus (aktiv in 0–6 Monaten)
Problemfit (klar benannter Use‑Case)

BANT‑Light (Minimalanforderungen)

Budget: Budgetrahmen vorhanden/geplant
Authority: Entscheidungs‑/Einflussrecht gegeben
Need: klarer Bedarf beschrieben
Timeline: konkreter Zeitraum genannt

SQL‑Kriterium: Mindest‑BANT & Zielkundenprofil erfüllt → SQL = Ja; sonst Nein.

3) Pflichtfelder im Lead‑Formular (Marketing)

Unternehmensname (Pflicht, Autocomplete erlaubt)
Mitarbeiterspanne (Dropdown: <50 / 50–99 / 100–499 / 500+)
Rolle (Dropdown)
Projektzeitraum (Dropdown)
Budgetrahmen (Dropdown)
Freitext „Worum geht’s konkret?“ (Intent)

Ziel: MQL‑Qualität bereits im Formular erzwingen; unnötige Leads früh filtern.